Главная > Анализ


1.3. Методика факторного анализа товарооборота

На розничный товарооборот оказывает влияние множество факторов. Объём продажи товаров зависит от экономической и политической ситуации в стране и регионе, уровня инфляции, доходов населения и т.д. Факторы, влияющие на товарооборот, можно разделить на внешние (не зависящие от торговой организации) и внутренние (зависящие от деятельности торговой организации).

Анализ внешних факторов осуществляется путём изучения макроэкономических показателей страны. При этом учитываются состояние и перспективы развития экономики страны в целом, денежно-кредитная, внешняя и внутренняя политика и возможные изменения в результате государственного регулирования.

Внешние факторы можно подразделить на факторы, оказывающие влияние на спрос и предложение товаров. Инфляция оказывает влияние на увеличение товарооборота в стоимостном выражении и на снижение физического объема продажи товаров. Кроме того, в результате инфляции ухудшается структура розничного товарооборота, т.е. снижается доля высококачественных товаров. Практически такое же влияние на объём розничного товарооборота оказывает снижение денежных доходов населения. Рост денежных доходов населения приводит к устойчивому росту объёма продаж, улучшению структуры товарооборота: увеличению удельного веса в объёме, продаж мясных, рыбных, овощных продуктов, фруктов и т.д.

К макроэкономическим факторам относятся:

  • падение (рост) производства;

  • ухудшение структуры производства продукции;

  • банкротство организаций;

  • рост неплатежей;

  • снижение производства сельскохозяйственной продукции и т.д.

Социальные факторы оказывают непосредственное влияние на объём розничной продажи товаров и в свою очередь зависят от политической ситуации в стане и её экономического развития. Снижение жизненного уровня населения, рост безработицы, понижение доходов населения приводят к сокращению размера продаж и ухудшению их структуры.

Неправильная денежно-кредитная политика (изъятие излишних или предоставление дополнительных денежных средств - политика воздействия на предложение денежной массы: управление как денежными, так и кредитными операциями) наряду с другими негативными процессами может привести к инфляции и социальной напряжённости в обществе, что, в конечном итоге, окажет влияние на товарооборот.

Дестабилизация национальной валюты, её девальвация приводят к сокращению импорта, росту экспорта и производства продукции, что не может не сказаться на объёме и структуре продаж.

Внутренние факторы, влияющие на товарооборот, непосредственно связаны с работой конкретной торговой организации. Их можно подразделить на две основные группы, связанные с:

  • численностью работников, организаций и производительностью труда;

  • состоянием и использованием внеоборотных активов.

Рассмотрим методику анализа показателей трудовых ресурсов, влияющих на розничный товарооборот. К трудовым факторам, влияющим на объём розничного товарооборота, относятся: численность работников, организация и производительность труда.

Работники торговых организаций должны способствовать появлению новых товаров, вовлекать их в товарооборот, воздействовать на ассортимент и качество товаров, вырабатываемых промышленными и сельскохозяйственными организациями. Непосредственно общаясь с населением в процессе продажи, торговые работники выявляют объём и характер потребительского спроса, воздействуют на формирование товарного потока, направляемого в розничную торговлю.

Численность торговых работников - важный показатель торговли. Число работников, рабочих мест в торговле возрастает в связи с открытием новых магазинов, повышением культуры обслуживания. Однако эффективность работы торговых организаций зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности.

В качестве производительности труда в торговле применяется сумма товарооборота на одного работника. Повышение среднего товарооборота на одного работника можно положительно оценить только в том случае, если это не сопровождается ухудшением качества обслуживания покупателей. Объём товарооборота можно представить произведением численности работников и производительности труда:

Nр = Ч х В, (1.7)

где Nр - розничный товарооборот, руб.;

Ч - среднесписочная численность работников, чел.;

В - средний оборот на одного работника (выработка), руб.

Методом цепной подстановки или способом разниц можно подсчитать, в какой мере повлияло на объём розничного товарооборота изменение численности работников и производительности их труда. [15, с. 104]

К факторам, связанным с состоянием и эффективностью использования внеоборотных активов относятся: торговая площадь и рациональное её использование; основные фонды и их использование; состояние незавершённого строительства и т.д.

Показателем оценки эффективности использования торговой площади является товарооборот на 1 кв.м. торговой площади. Увеличение объёма продажи товаров может произойти в результате прироста торговой площади и более рационального её использования. Влияние этих факторов можно рассчитать по формуле:

П х Нп = Nр, (1.8)

где П - торговая площадь, кв.м.;

Нп - товарооборот на 1 кв.м. торговой площади, руб.

Возможности рационального использования торговой площади разнообразны. Так, торговая площадь рационально используется при переходе на продажу с открытой выкладкой, применении самообслуживания и т.д.

На объём продажи товаров оказывает влияние состояние основных средств и других внеоборотных активов и эффективное их использование. Так, товарооборот можно представить как: [18, с. 72]

Nр = Ф0 х ОС или Nр = ОС/Фе, (1.9)

где Ф0 - фондоотдача основных средств,

Фе - Фондоемкость основных средств,

ОС - среднегодовая стоимость основных средств.

Подставив в первое уравнение вместо среднегодовой стоимости основных средств выражение:

Фв х Ч (1.10)

где Фв - фондовооружённость основными средствами;

Ч - среднегодовая численность работников.

Получим формулу: [18, с. 73]

Nр = Ф0 х Фв х Ч (1.11)

Рассчитать влияние вышеприведённых факторов можно методами цепной подстановки, способом разниц и интегральным методом. После чего при необхоимости анализу подвергается состояние основных фондов: их физический износ, коэффициент обновления и выбытия, определяется доля активной части.

1.4. Пути повышения розничного товарооборота

Механизм управления розничным товарооборотом должен обеспечить экономически рациональное сочетание государственного регулирования с рыночной самостоятельностью торговых предприятий.

  • обобщение исследований ученых и изучение практики управления товарооборотом позводили сформулировать следующий комплекс организационно-экономических мероприятий, направленных на повышение розничного товарооборота на уровне торгового предприятия: [22, с. 16]

  • использование компьютерных технологий сбора и обработки информации, для разработки разнообразных прогнозов хозяйственных и рыночных ситуаций;

  • совершенствование методики оценки взаимосвязи товарооборота с ресурсным потенциалом предприятия, ее использование в обосновании перспектив развития предприятия;

  • системное объединение оперативных информационных потоков с текущей и итоговой отчетностью о товарно-денежных процессах;

  • применение программно-целевого подхода для повышения эффективности использования собственного капитала предприятия;

  • повышение эффективности маркетинга в управлении товарооборотом путем разработки механизма, обеспечивающего достижение конкурентоспособности предприятия и реализацию социальной функции торговли;

  • повышение сбалансированности плана развития товарооборота с важнейшими показателями финансового состояния предприятия.

Инновационные изменения механизма управления товарооборотом должны быть направлены на повышение его роли как объекта управления в макроэкономических показателях и на всех уровнях управления. Функции управления товарооборотом могут быть расширены за счет прогнозных расчетов сбалансирования товарооборота с денежными доходами и покупательными фондами населения регионов.

В процессе повышения розничного товарооборота одно из ведущих мест занимает управление процессом обслуживания покупателей в магазине. Реализации этой функции должно уделяться большое внимание в силу ее высокой значимости в обеспечении развития магазина и повышении эффективности его деятельности.

Обеспечение высокого уровня торгового обслуживания покупателей в магазинах является одной из действенных форм участия торгового предприятия в конкуренции на потребительском рынке, формировании его конкурентного преимущества. [33, с. 22]

Управление процессом обслуживания покупателей связано с управлением важнейшими экономическими показателями деятельности торгового предприятия, существенно влияющими на его финансовое состояние. Эффективность этого управления прямо влияет на объем товарооборота, сумму доходов и прибыли, торгового обеспечения его предстоящего развития.

Управление процессом обслуживания покупателей рассматривается как сложная совокупность решений, вырабатываемых менеджерами с учетом конкурентной позиции магазина на потребительском рынке, стадии его жизненного цикла, имеющегося потенциала трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Эта совокупность управленческих решений является одним из основных механизмов освоения магазинов избранной рыночной ниши.

Не только уровень обслуживания покупателя в магазине создает конкурентные преимущества торговой услуги и влияет на объем розничного товарооборота. Если магазин не имеет гарантийного и сервисного обслуживания, то его торговые возможности снижаются.

Высокий уровень обслуживания покупателей и достигнутый соответствующий имидж магазина в этой области на потребительском рынке повышает его рыночную стоимость.

Понятие «уровень обслуживания покупателей в магазине» определяется рядом конкретных элементов, которые играют различную роль в обеспечении этого уровня. К числу наиболее важных относятся следующие:

1. Наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента товаров, обеспечивающего удовлетворение спроса обслуживаемого контингента покупателей.

2. Применение в магазине прогрессивных методов продажи товаров, обеспечивающих наибольшие удобства и минимизацию затрат времени на совершение покупок.

3. Предоставление покупателям дополнительных торговых услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров.

4. Широкое использование средств внутримагазинной рекламы и информации.

5. Высокая профессиональная квалификация персонала, непосредственно осуществляющего процесс обслуживания покупателей в торговом зале.

6. Полное соблюдение установленных правил продажи товаров и порядка осуществления торговли в магазине. [33, с. 23]

Создание взаимоотношений и лояльности покупателей является для розничного предприятия стратегическим решением, которое следует рассматривать как постоянную борьбу за еще лучшие отношения и еще большую лояльность.

Успешный контакт с продавцами в результате успешной покупки может создать удовлетворение у покупателей, так как посетители магазина часто строят свои отношения скорее с торговым персоналом, нежели с торговой фирмой. Способность продавца быть убедительным во многом зависит от того, насколько опытным и знающим он кажется покупателю.

Значение опыта продавцов особенно важно при продаже технически сложных товаров, таких как бытовая и вычислительная техника, аудио- и видеоаппаратура. Наличие в магазине продавцов, которые могут выступать в роли консультантов, создает сильное конкурентное преимущество магазину и определяет выбор покупателя. Доверие покупателя к продавцу имеет ключевое значение для совершения сделки. При наборе торговых кадров необходимо уделять внимание уровню психологической подготовки персонала, так как потребитель помимо прямой информации от продавца получает еще и целый комплекс сведений. Если по виду продавца можно определить, что его главная задача - продать товар, существует большая вероятность срыва сделки или отказа от покупки.

Расширение видов услуг розничной торговли и их объема способствует более полному удовлетворению спроса и сокращению издержек потребления населения, увеличению его свободного времени. Услуги являются одним из факторов повышения эффективности розничной торговли. Они влияют на ускорение продажи товаров и выступают источником дополнительных доходов торговых предприятий. Социальная значимость услуг розничной торговли проявляется в воспитательном воздействии на потребителей при формировании их запросов и вкусов и в конечном счете - на повышении производительности труда. [33, с. 24]

Розничная торговля связана с удовлетворением покупателя. В этом отношении в розничной торговле многие виды деятельности нацелены на поощрение покупателей к совершению покупок. Внимание в большинстве маркетинговых программ уделяется формированию предложений по увеличению продаж и созданию среды, способствующей совершению покупок.

Поведение покупателей меняется на распродажах товаров. Тот факт, что распродажи редки, заставляет покупателей рассматривать распродажи как событие, которое необходимо посетить.

Посетители извлекают как эмоциональную, так и финансовую выгоду от совершения покупки на распродаже. Полезность покупки заключается в том, что покупатели сравнивают цену товара до распродажи и во время распродажи и разницу рассматривают как свою реальную экономию. Причем здесь возможны два варианта ситуации. Первый касается приобретения покупателями товаров по более высоким ценам.

Хотя цена товара является мощным ограничителем при принятии решения о покупке, покупатель иногда готов заплатить большую цену за высококачественный товар.

Второй вариант развития ситуации связан с совершением покупок по более низкой цене товаров низкого качества. Покупатель считает, что в этом случае он получил некоторую ценность за израсходованные деньги.

Хотя цель розничной торговли, по существу, не меняется, обслуживание покупателей постоянно совершенствуется. Так, с введением самообслуживания ответственность за отбор товаров легла на покупателей.

Можно выделить следующие качества, необходимые для продавца: умение общаться с клиентами, найти нестандартное решение, уверенность, способность к аналитическому мышлению и творческий подход, искусство убеждать, доброжелательность.

Покупатели отрицательно относятся к длинным очередям, небрежно и мелко написанным ценникам, неудобным прилавкам. Между покупателями и продавцами должны устанавливаться хорошие, дружественные отношения. Они способствуют сохранению старых клиентов и привлечению новых. Задача продавца - определить характер поведения покупателя, сориентироваться и принять адекватные меры. [40, с. 8]

Во второй половине прошлого века на Западе была разработана система SERVQUAL, позволяющая измерять уровень покупательского восприятия, куда входят 5 элементов: надежность, уверенность, сопереживание, отзывчивость, материальные факторы обслуживания. Однако этих элементов значительно больше, например обеспечение безопасности. [36, с. 92]

Если продавец решает построить работу своего магазина на организации показа товаров, продуманной выкладке, нужно придерживаться достаточно стабильного ассортимента, чтобы покупатели твердо знали, что есть в этом магазине. Упаковка товаров должна рационально воздействовать на покупателя, быть прочной, надежной и, может быть, даже неброской.

Если работа торгового предприятия будет строиться на иррациональных покупках, то ставка делается на оригинальность, броскость упаковки товаров, достаточно широкий, но не стабильный ассортимент. Специалисты по торговле выделяют физические и умственные поступки покупателей. Следовательно, можно пытаться использовать эти моменты при разработке маркетинговых мероприятий.

Маршрут посетителя должен быть продуман заранее, и исходя из этого расставляется торговое оборудование. Ученые заметили, что абсолютное большинство покупателей, вошедших в крупный магазин, идут направо. Искусство состоит в том, чтобы покупатель ничего не заметил, не почувствовал, что на него оказывают давление.

Восприятие покупателями внутренней среды или атмосферы магазина зависит от привлекательности обстановки магазина и психологического возбуждения потенциального покупателя, которое не только воздействует на желание покупателя совершать покупку один раз, но и сделать это многократно.

Для повышения качества торговли, обслуживания необходимо изучать основные мотивы трудовой деятельности работников магазинов для разработки систем стимулирования высокоэффективного труда. Использовать новые направления в оплате труда продавцов и других работников, повышая их материальную заинтересованность в улучшении качества обслуживания покупателей. Использовать концептуальную схему формирования торгового менеджмента для совершенствования организационной структуры управления и разработки эффективной системы работы с кадрами.[36, с. 93]

Работа с персоналом подразумевает его обучение с целью формирования знаний о товаре и своей торговой фирме, умению продавать, владеть важнейшими психологическими навыками, налаживать человеческие контакты с покупателем и вести рекламную работу на месте продажи.

Знания и навыки, которыми должен обладать торговый персонал, должны включать:

- знания о товаре, его качественных особенностях и модификациях;

- знания о своей фирме;

- знания о поставщиках товара;

- умение показать товар лицом;

- владение информацией об особенностях целевой группы покупателей;

- знания о постоянной клиентуре;

- навыки ведения устной рекламы.

Организационно-экономический механизм управления товарооборотом требует совершенствования не только на уровне предприятия, но и на более высоких иерархических уровнях, так как товарооборот является важнейшим компонентом социально-экономических процессов в стране. Рассчитывать на успех можно только при условии скоординированных инноваций непосредственно в предприятиях, на региональном и государственном уровнях управления. Совершенствование управления товарооборотом невозможно без поддержки, защиты, реальной помощи со стороны региональных структур самоуправления и государства. Таким образом, цель и задачи управления товарооборотом определяются не только стратегией развития конкретного торгового предприятия, но и стратегией развития торговли в целом.

В настоящее время остается открытым вопрос между иерархическими уровнями управления экономикой. Обобщая функции государства в области управления экономикой и торговлей, можно выделить следующие:

  • создание и регулирование правовой основы торговли;

  • антимонопольное регулирование;

  • проведение политики макроэкономической стабилизации;

  • влияние на размещение ресурсного потенциала;

  • деятельность в сфере распределения доходов;

  • деятельность государства как субъекта имущественных отношений;

  • мобилизация финансовых ресурсов;

  • совершенствование системы налогообложения;

  • бюджетное регулирование;

  • регулирование цен, денежной массы в обороте и накопления капитала.

Таким образом, государство обеспечить благоприятные экономические условия для свободной хозяйственной деятельности торговых предприятий, не вмешиваясь в их повседневную работу. Основная цель государственного регулирования розничной торговли - это защита ее социального назначения.

На региональном уровне розничную торговлю следует рассматривать как структурный элемент процесса комплексного развития продуктивных сил территории, способствующий стабильному, пропорциональному и сбалансированному функционированию регионального хозяйства, обеспечивающий социальную направленность экономики региона. Приоритетными направлениями совершенствования организации розничной торговли на этом уровне должны быть создание благоприятных условий для дальнейшего развития предпринимательской деятельности; насыщение потребительского рынка товарами отечественных производителей; осуществление контроля соблюдения действующего законодательства, ликвидация неорганизованной и стихийной торговли; улучшение социальной защиты работников отрясли и др.

Существующая в наше время региональная концепция развития торгового обслуживания населения носит декларативный характер. Отсутствует эффективная государственная программа развития розничной торговли. Необходима ее разработка с учетом существующих проблем, достижений и приоритетных направлений развития отрасли. [8, с. 47]

По итогам изучения теоретических основ управления розничным товарооборотом по реализации продовольственных и непродовольственных товаров можно сделать следующие выводы:

  1. Розничный товарооборот - это количественный показатель, который выражает экономические отношения, возникающие на заключительной стадии движения товаров из сферы обращения в сферу потребления путем их обмена на денежные доходы.

  2. Важнейшими показателями эффективности розничной торговли являются рентабельность продаж, товарооборачиваемость, объем товарооборота и прибыли от продаж в расчете на одного работающего, один квадратный метр общей и торговой площади. В ходе анализа изучается также структура и динамика розничного товарооборота.

  3. Главными путями роста розничного товарооборота является внедрение прогрессивных форм торговли, повышение квалификации торгового персонала, улучшение обслуживания покупателей, использование приемов мерчендайзинга и рекламы в торговом зале.



Скачать документ

Похожие документы:

  1. ББК 65 9(2Рос-4Вол) Печатается по решению

    Документ
    ... розничноготоварооборота Российской Федерации происходит постепенное увеличение ... розничной торговли в регионе . . . . . . . . . . . . . . Лапцова Е.С. Анализ экономической эффективности альтернативных методов лечения простудных заболеваний (напримере ...
  2. Бухучет в розничной торговле образцы заполнения документов практическое пособие введение

    Книга
    ... напримерах. Пример 7.1/2. Продолжим пример 7.1/1. При покупке товара произошло увеличение ... анализ объемов продаж, планирование и нормирование расходов на продажу, определение путей ... скорректирован розничныйтоварооборот (выручка от продаж) на стоимость ...
  3. Бухучет в розничной торговле образцы заполнения документов практическое пособие введение

    Книга
    ... напримерах. Пример 7.1/2. Продолжим пример 7.1/1. При покупке товара произошло увеличение ... анализ объемов продаж, планирование и нормирование расходов на продажу, определение путей ... скорректирован розничныйтоварооборот (выручка от продаж) на стоимость ...
  4. Стратегия до 2030 года оглавление

    Документ
    ... метод SWOT­-анализа и его модификации, ... Пошехонский, Гаврилов-Ямский и Некрасовский районы области. На ... соответственно). Пример зарубежного аналога ... . Динамика розничноготоварооборота 5.4. Стадия ... дошкольном образовании путемувеличения количества мест ...
  5. 200 лет отечественной статистики материалы научно-практической конференции «статистика – регионам состояние проблемы перспективы» 24 ноября 2011 г

    Документ
    ... Смоленское, с. Филимоново, д. Горки Пошехонский р-н 12 2 – в ... товарооборота ... розничной ... на 0,6 г. Возрастная структура населения области характеризуется его старением (увеличением ... анализ позволит обнаруживать зоны отставания и препятствия напути ... напримере ...

Другие похожие документы..