textarchive.ru

Главная > Документ


Многие раны, нанесенные собеседнику, неизлечимы. Мнимые триумфы разбивают сердца. «Никто еще не поймал сказанного слова» (Буш).

 

«К жалобам уж я привык:

«Ну, кто дергал за язык!» (Буш).

 

Все такого рода неловкости при случае отплачиваются. Многие победы в спорах оборачиваются поражениями в личной жизни.

 

«Радуясь, что одолел,

Остаешься не у дел» (Буш).

 

  1. 9.           Стремитесь к цели по меньшей мере к компромиссу.

«Вы должны овладеть тремя способами ведения переговоров: выторговывание (тактика “баш на баш”), поиски компромисса, согласие на уступки» (Теато/Райнеке).

Важно согласовать со своими единомышленниками пределы обсуждения, уступок и соглашений. Тот, кому все удается, кто железно отстаивает свои цели, вызывает соперничество и зависть. Надо обдумать и рассчитать, насколько полезен тотальный успех, не вызовет ли он побочных явлений, которые могут неприятно сказаться в будущем.

Не всегда можно достичь на переговорах всего, что предполагалось. Часто приходится довольствоваться успехом в некоторых существенных пунктах и приемлемым (не вынужденным) компромиссом в остальных. Не все проблемы решаются окончательно. Пауль Шмидт, участник многочисленных переговоров, писал: «Компромисс – сущность дипломатии, а тот, кто, подобно Гитлеру и прочим диктаторам, мыслит и действует бескомпромиссно, отрицает любую дипломатию и тем самым ограничивается насильственными методами».

Во многих случаях переговорный процесс состоит в том, чтобы уступить в одном для победы в прочем. Несущественные моменты позволяют проявить гибкость, уступчивость. Такая компенсационная техника требует умения и опыта.

Итальянский премьер-министр Аминторе Фанфани как-то отвечал на вопрос о сущности компромиссов, на которые он часто шел. «Компромисс – это искусство так разрезать пирог, чтобы каждому его кусок казался самым большим».

«Существенные компромиссы возможны лишь при сопоставимости интересов. Если ни одна из сторон, покидая зал переговоров, не считает, что понесла урон, можно сделать вывод об оптимальной дипломатичности их ведения» (А. Кайзер).

 

  1. 10.     Обдумайте тактические возможности ведения переговоров.

Несколько дополнительных указаний завершат этот раздел.

Множество поучительных примеров содержится в уже неоднократно цитированной книге главы отдела переводов МИД Пауля Шмидта «Статист на дипломатической сцене»1[1]. В этой работе собраны остроумные наблюдения, сделанные автором на совещаниях, проводимых во всех частях света, выводы, применимые и на ином уровне отношений. Достаточно вспомнить об искусстве ведения переговоров, которым владел Густав

Штреземан, для любой ситуации, имевший в запасе неожиданные планы.

 

Необходимо учитывать следующие соображения:

 

      •              Сразу же после открытия заседания нужно установить его временные рамки. Это исключит споры в дальнейшем. Важнее всего точно спланировать момент окончания прений. К примеру, ведущий предлагает: «Мы сделаем перерыв в 13.00, возобновим работу ровно в 14.30 и расстанемся до завтра в 16.30, поскольку у некоторых из нас назначены другие встречи. Кто хочет высказаться по этому вопросу?»

      •              Полезно сразу же перейти к сути переговоров, не задерживаясь на мелочах. Главные аргументы в нужных обстоятельствах непременно будут высказаны. Решение должно приниматься только после тщательного сопоставления всех доводов за и против. «Поспешные решения – продукт тугомыслия», заметил Вольтер. Во всяком случае, все участники должны сознавать свою ответственность за принимаемые решения, вопросы нельзя оставлять открытыми до бесконечности. Множество переговоров невозможно вести без юридической консультации. Управленческая функция «юриста на заднем плане» значительна. Моменты, способные вызвать разногласия, часто известны заранее. Поэтому можно получить предварительную юридическую консультацию. «Юристы – подмога и помеха на переговорах» (А. Кайзер).

      •              Если предполагаются продолжительные переговоры, не следует сразу тратить порох. Надо умело распорядиться аргументацией. Кое-какие доказательства надо приберечь напоследок.

      •              Разные партнеры требуют разного подхода. Общительный собеседник чувствительнее к образному сравнению, холодный бюрократ предпочтет три цифры тысяче слов. Чем чаще имеешь дело с данным партнером, тем легче на него настроиться и соответственно построить аргументацию.

      •              В случае разногласий полезно бывает побеседовать отдельно с каким-то участником переговоров. В личной беседе с глазу на глаз можно урегулировать вопросы, представляющие трудность при монолитном единстве оппонентов.

      •              Очень важно в ходе переговоров локализовать столкновения. Часто колкие реплики при обсуждении одного из вопросов обостряют обсуждение следующего. Вне этого обострения атмосфера оставалась бы безоблачной. Переходя к новому вопросу, следует установить «гражданское согласие» с оппонентом, полностью отключиться от предыдущей стычки, конкретно и дружелюбно обсудить поставленный вопрос.

      •              Если переговоры застопорились, следует отложить обсуждаемый вопрос, или, что предпочтительнее, сделать перерыв. Получив передышку, перекусив вместе с оппонентом, поговорив на общие темы, можно достичь удивительных результатов.

 

Тактика прерывания играет на переговорах важную роль. Иногда она целенаправленно применяется, чтобы перестроить ход мыслей оппонента. На международных переговорах особенно часто применяется тактика проволочек. (Тянешь время – выигрываешь его.) Угроза покинуть зал переговоров – последнее средство, применяемое в этом плане.

«Иногда полезно ненадолго прервать заседание, чтобы в своем кругу обсудить дальнейшее поведение. При этом часто отыскиваются неожиданные аргументы, обнаруживаются непредвиденные последствия решений, юридически не обоснованные положения, что предопределяет крайнюю редкость поспешных решений в практике переговоров» (А. Кайзер).

 

      •              Время дня, избранное для речи или выступления, небезразлично. Утро больше подходит для предметного доклада. Мнения лучше выражать во второй половине дня. По утрам труднее дается беспристрастность.

 

В остальном опытные участники переговоров предлагают полагаться на человеческую природу. «Острые вопросы надо обсуждать сразу после обеда. Полный желудок притупляет агрессивность оппонента. С утра все еще свежи и бодры, а к вечеру опять оживляются».

Можно не уточнять, насколько важны физическая бодрость, способность сосредоточиться и хорошее состояние нервной системы для успешного ведения переговоров.

 

      •              Существенно также, чтобы выступающий всячески поддерживался членами собственной делегации. Полезно чередовать темпераментных и хладнокровных ораторов, непреклонных и общительных и т.п. Задачи делимы. Один выступающий специализируется по такому-то вопросу, другой – по иному, каждый покажет свои сильные стороны.

      •              Последнее по порядку, но не по значимости: специальной областью остаются международные переговоры, на которых представлены лишь участники определенного уровня, положения. Устный и письменный обмен мнениями на таких заседаниях мог бы, будучи зафиксирован и опубликован, заполнить тома поучительнейшими советами.

 

Не везде одинаково относятся к выбору тем и формированию повестки дня. Вероятно, это объясняется национальными особенностями. В некоторых азиатских странах европейцу приходится туго: на переговорах все кажется ясным, готовым к подписанию – на следующий день обсуждение начинается с самого начала, как будто вчера ничего не было. Способы договариваться очень различны. К примеру, японцы считают предельно невежливым прерывать говорящего, сколько бы он ни выступал. Уже известно, что когда японец любезно говорит:

«Тут возникает небольшое затруднение», – это означает отказ. Вступая на международную арену, следует тщательно изучить все такого рода особенности национального характера, обычаи и подходы.

В любом случае международные переговоры отвечают двум народным поговоркам:

«От обещания до дела – спадешь с тела».

«Пока доберешься от слов к делам – споткнешься сто раз».

в начало

 

ВЫ ВКЛЮЧАЕТЕСЬ В ДИСКУССИЮ

 

Во-первых, рассмотрим дискуссию по завершении основного доклада. Здесь следует иметь в виду следующие моменты:

 

      •              Если вы не знакомы с большинством присутствующих, коротко представьтесь. Говорите только по существу дела.

      •              Перед выступлением сформулируйте и упорядочите собственные аргументы (если их несколько). Это предотвратит путаницу в изложении. Если обсуждаемые данные очень важны, полезно буквально зафиксировать высказывания докладчика и других выступающих, чтобы оперировать точными сведениями. Если оппонент затрагивает 6–8 пунктов, то все рассуждения невозможно удержать в памяти. Поэтому имеет смысл точное цитирование: «Вы сказали буквально следующее по данному вопросу...» В этом случае исчезает возможность отказаться от сказанного.

 

Не рассуждайте обо всем, что вам известно. Выделите несколько существенных моментов.

 

      •              Не повторяйте подробно изложенного предыдущими ораторами. Можно связать собственные рассуждения с уже представленными. В дискуссии лучшее впечатление производит раскованность, импровизация, пусть даже излагаются заранее обдуманные мысли. Еще Квинтилиан указывал, что надо создать впечатление соображений, только что пришедших в голову.

      •              Говорите уверенно, веско, кратко и последовательно. Для дискуссии также действенно правило немногословности. «Кто никогда не умолкает, того, хоть прав, все отвергают» (Буш). Иногда одна фраза действеннее длинной речи (см. также Глава 17. «Основные вопросы построения системы доказательств и планирования аргументации»).

 

На предвыборном митинге выступают двое кандидатов. Первый произносит блестящую речь, обещая избирателям всевозможные блага. Слово берет второй: «Господа избиратели, все, о чем говорил мой соперник, я сделаю!»

Вильгельм Буш поощряет скептицизм слушателей:

 

«Не судите по словам

тех людей отменных –

где гранит сулится вам,

глина непременно».

 

      •              Не говорите дольше отведенного вам времени. Немногословие эффективно в любом случае. Если хотите принять участие в затянувшемся обсуждении, проверьте настроение аудитории. Уясните себе, что еще осталось обговорить, какая тема уже заезжена. Говорите образно. Выберите благоприятный момент для подключения к дискуссии. Если вы хотите задать ей направление, выступите в самом начале. Но можно и дождаться, пока выскажутся другие. Тогда появится возможность подытожить существенные моменты и произнести окончательное суждение. Слушатели тем легче согласятся с вами, чем рельефнее будет произведенное на них впечатление наконец-то разумного высказывания после всей этой болтовни.

в начало

 

ВАМ ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОЕ СЛОВО

 

Если вы подводите итог дискуссии, имеется три возможности вступления в нее:

 

      •              резюмировать каждое выступление;

      •              делать выводы по нескольким тематически объединенным выступлениям;

      •              подвести итог в заключительном слове.

 

Слушатели задают вопросы, дополняют, возражают. При выступлении на специальную тему лучше отвечать по пунктам, если же имел место обмен мнениями, предпочтительнее ответить в заключение. (В острых политических дебатах используется тактический прием: пригласить принимающего участие в дискуссии на кафедру. Оттуда говорить гораздо труднее, чем с места, из окружения единомышленников.)

Вмешиваться в обсуждение собственного концептуального доклада рекомендуется лишь в том случае, когда настроение зала грозит перепадом настроения. В заключительном слове не обязательно останавливаться на всех частностях.

 

Как правило, обсуждающие разделяются на три группы:

 

  1. 1.                  Аргументирующие конкретно.

  2. 2.                  Разглагольствующие о том, о чем имеют весьма отдаленное представление (по Бушу: «Как раз туда, где все туман, бороться лезет истукан».)

  3. 3.                  Крохоборы, помешанные на единственной досконально известной им теме и все к ней сводящие (они могут превратить обсуждение в цирк).

 

Канцлер Меттерних весьма рельефно дает характеристики достойного партнера по дискуссии: «За всю свою жизнь я встретил не то десять, не то двенадцать приятных собеседников. Они не отдалялись от темы, не повторялись, не говорили о себе, не слушали лишь себя, были настолько образованны, что избегали общих мест в разговоре, и обладали тактом и вкусом, чтобы не ставить себя над темой».

Вести обсуждение имеет смысл лишь с представителями первой из названных групп. Беспредметный сторонник столь же неинтересен, сколь такой же противник.

С достойным же оппонентом настоящий участник дискуссии проявляет максимум терпения. В пылу битвы познается крепость нервной системы. «Нетерпение – невезение», замечает Буш. Вопросы, задаваемые слушателями, иногда не имеют отношения к теме. С такого рода вопросами столкнулся и президент Эйзенхауэр. В заключение своего доклада в Бостоне о внешнеполитической ситуации он обратился к аудитории: «А теперь, леди и джентльмены, я готов ответить на вопросы». Тогда одна дама спросила: «Г-н президент, не объясните ли Вы нам, почему Ваша жена носит челку?»

 

Лютер писал:

 

«Благословим уменье прикусить язык

Того, кто мыслить и молчать привык,

Чья речь скупая лишь тогда слышна,

Когда задавшему вопрос нужна».

 

Рекомендуется отмечать опорные моменты сказанного. Это помогает сосредоточить мысли, систематизировать аргументы и построить образную заключительную речь. Доклад можно скрупулезно подготовить заранее. Заключительное же слово служит для аудитории доказательством творческой одаренности оратора и его умения вести диалог. Нередко после блистательного сообщения оратор оказывается не в состоянии превзойти оппонентов, а, подводя итог, что-то мрачно бубнит. «Сколько словесных битв, уже выигранных было на стадии доклада, было проиграно в заключительном слове!» (Веллер). Готовя доклад, следует наметить ударные моменты заключения. В остальном, нападение, как известно, лучшая защита.

Получив слово для заключения, вы приобретаете преимущество. Вам уже не возразят. Теодор Хойс так вспоминал об одном из своих первых докладов: «В первый раз я наслаждался бесценными возможностями заключительного слова».

Подводя итоги, мы вводим в бой резервы и наиболее выразительно отвечаем оппонентам. Используйте самые сильные аргументы и наиболее действенные риторические средства. «Если вам придет в голову убедительное возражение или острый ответ, не вбрасывайте их тут же в дебаты. В заключительном выступлении они произведут гораздо более сильное впечатление, помогут достичь поставленной цели, если объединятся и беспрепятственно увенчают блестящую аргументацию», – так сказал изысканный парламентский оратор англичанин Гамильтон (1729–1785).

в начало

 

ГЛАВА 17

TEXНИКА АРГУМЕНТАЦИИ

 

ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ ПОСТРОЕНИЯ СИСТЕМЫ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ И ПЛАНИРОВАНИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

 

а). Предварительные замечания

В своей высоконаучной «Всеобщей риторике» Иозеф Коппершмидт2[2] определяет применение методики аргументирования как «перзуазивный речевой акт» (от латинского persuadere – переговаривать). «Перзуазивная коммуникация есть перзуазивно функционализированная последовательность речевых актов, в которой партнеры поочередно выдвигают речевые аргументы, пытаясь повлиять друг на друга с целью установить согласие путем адекватного обмена мнениями».

На другой странице (с. 68) читаем: «Согласие, достигнутое посредством убедительного аргументирования, мы называем консенсусом. Международный акт установления подобного коммуникативно обеспеченного консенсуса является перзуазивной коммуникацией». Бельгийский философ и юрист Хаим Перельман утверждает: «Предмет теории аргументации – изучение языково-логической (дискурсивной) техники, нацеленной на пробуждение и укрепление коллективной готовности аудитории воспринять предлагаемые ей положения»3[3].

Герман Шлютер в своем «Фундаментальном курсе риторики»4[4] заявляет, что аргументация должна иметь дело с тремя основными величинами: состоянием, целью и мероприятием. Отсюда следуют четыре задачи аргументации:

 

  1. 1.           Создать у слушателей то видение положения, которое им предлагается.

  2. 2.           Убедить их в первоочередной важности поставленной аргументирующим цели.

  3. 3.           Показать им, что предлагаемые мероприятия выполнимы.

  4. 4.           Просветить их насчет неспособности всех прочих мероприятий привести к успеху.

 

Другой существенный момент подчеркивает Герт Удинг в своей научной работе «Очерк риторики», вышедшей в 1986 г.5[5]: «Риторика исходит из того, что мысли и действия людей определяются не образцами приказа и подчинения, а чрезвычайно многообразными межличностными способами».

Тот, кто распоряжается и диктует, не дискутирует. Тот, кто пользуется лишь собственной властью, не отвечает за собственные мероприятия и не заботится о качестве аргументации. При рассмотрении темы «дискуссия и переговоры» (Глава 16) уже затрагивалась проблема симметричности коммуникации. В процессе распоряжения и подчинения может возникнуть только асимметричная коммуникация. Свободный демократ Томас Делер следующим образом выразил смысл демократического парламентаризма: «Суть парламента заключается в организации процесса столкновения мнений, выявления противоречий в ходе публичных прений, противопоставления аргументов, управления посредством дискуссии». Конечно, такое идеальное представление о парламенте вызывает сомнения. Еще Макс Вебер скептически оценивал подобные правила игры. По поводу ситуации в германском рейхстаге он высказался так: «Каждая речь, произнесенная на пленуме, подверглась партийной цензуре. Это заметно по скуке, которую распространяют речи. Слово получают только назначенные ораторы».

То, что жарко обсуждается на неофициальных встречах, предстает общественности в приглаженных речах. Практика десятилетий привела к отстраненности, непроницаемости силовых блоков для риторических воздействий, отмеченной Хайнцем Кюном: «Мечтатель, пытающийся своими речами ворочать жернова и пробивать бреши в укреплениях, воздвигнутых противником, заблуждается. Закованные в броню фракции выставляют бойцов, зачитывающих монологи впустую». В другом месте он замечает: «В век телекратии парламентские дискуссии разжигают войну интервью». Откровения околопарламентских экспертов не оставляют места для иллюзий о «демократическом процессе принятия решений». Правило гласит: власть диктует, впрочем неохотно допускает попытки влиять на себя. Министерский советник Кристоф Ранг, личный референт канцлера Шмидта, участник множества конференций, дал обобщающую картину заседания, сформулировав: «Не требовалось ... согласия, только шмидтгласие» (в книге «Эртл всегда опаздывает»).

Но и при необходимости рассчитывать различные силовые влияния и принимать во внимание асимметричность коммуникации, попытка доказать и убедить, подкрепить свою позицию, создав готовность к восприятию лучшей аргументации, опирается на этические основы риторики.

 

б). Элементы и пути ведения доказательств

Последовательность доказательств – важный элемент выступления в дебатах. Слушатели хотят знать, почему предмет трактуется именно так, зачем менять настоящее положение вещей; оратор должен обосновать свои утверждения, протянуть «цепочку доказательств», выявить причинно-следственные связи, объяснить результаты, основания, структуру предлагаемых изменений. Лишь демагоги ограничиваются бездоказательными утверждениями. Для приготовления омлета нужно хотя бы одно яйцо. Для аргументации нужен хотя бы один основательный аргумент. Риторика, даже самая изощренная, не заменит доказательств. Демагоги и софисты довольствуются витиеватостью, но достигают поставленных целей лишь тогда, когда слушатели не утруждают себя критическим разбором утверждений, что смертельно для словесных фокусов.

Риторическая аргументация предполагает попытку придать заранее подобранному аргументу наиболее приемлемую для слушателя форму.

Для этого применяются различные методы из диалектического арсенала. Далее мы остановимся на важнейших из них (весьма полезно в этом плане изучить книгу Вернера Ротерса «Искусство схватки»6[6]). Образное представление тесно связано в риторическом плане с техникой аргументирования.

В риторике существуют два основных вида доказательств: абсолютное, или аподиктическое, и относительное (тут встает вопрос меры). Аподиктичность предполагает окончательность, неопровержимость. (Утверждение о том, что вторая мировая война привела к жертвам больше, чем какая-либо другая, можно подкрепить единственно достоверными данными, и никто против его абсолютной достоверности возражать не будет. Утверждение же о том, что Бисмарк – величайший государственный деятель, или что Бах – самый значительный композитор, никогда не удастся доказать окончательно.) Даже если приведены обоснования и подтверждения во всей полноте, убеждено большинство слушателей, всегда остается вероятность оспоривания, появление оппонента, исходящего из другой системы предпосылок и приходящего к иным выводам.

В ряде подобных случаев можно представить лишь относительные доказательства. Даже такого рода релятивизм в области политики или искусства играет большую роль и служит причиной нескончаемых прений. В таких случаях нужно снова и снова выявлять исходные моменты, систему понятий и масштабы, применяемые противником. Если же, как это часто бывает, указанные моменты не уточняются, мы вступаем в «Высшую школу подготовки к столкновению».



Скачать документ

Похожие документы:

  1. Основы стилистики и культуры речи Часть II Материалы для самостоятельной работы

    Учебное пособие
    ... Основы стилистики и культуры речи ЧастьII. Материалы для самостоятельной работы ... -изда­тельс­кую (издательство «Высшая школа») подготовку учебного пособия, ... глубинка, гневить, голик, даровой, дебаты, деторождение, дизель, единоверец, ехидничать, ...
  2. Основы стилистики и культуры речи Часть II Материалы для самостоятельной работы

    Учебное пособие
    ... Основы стилистики и культуры речи ЧастьII. Материалы для самостоятельной работы ... -изда­тельс­кую (издательство «Высшая школа») подготовку учебного пособия, ... глубинка, гневить, голик, даровой, дебаты, деторождение, дизель, единоверец, ехидничать, ...
  3. Федеральный компонент государственного стандарта общего образования часть ii среднее (полное) общее образование (2)

    Документ
    ... марта 2004 г. № 1089. ЧастьII Среднее (полное) общее образование СРЕДНЕЕ ... участие в дискуссиях, диспутах, дебатах о современных социальных проблемах; ... И.Е.Репин, В.И.Суриков). Русская пейзажная школа (А.К.Саврасов, Ф.А.Василев, И.И.Левитан). Русская ...
  4. Федеральный компонент государственного стандарта общего образования часть ii среднее (полное) общее образование (3)

    Документ
    ... марта 2004 г. № 1089. ЧастьII Среднее (полное) общее образование СРЕДНЕЕ ... участие в дискуссиях, диспутах, дебатах о современных социальных проблемах; ... И.Е.Репин, В.И.Суриков). Русская пейзажная школа (А.К.Саврасов, Ф.А.Василев, И.И.Левитан). Русская ...
  5. Федеральный компонент государственного стандарта общего образования часть ii среднее (полное) общее образование москва 2004

    Документ
    ... государственного стандарта общего образования. ЧастьII. Среднее (полное) общее ... правил и норм поведения (в школе, общественных местах и т.п.); применение ... участие в дискуссиях, диспутах, дебатах о современных социальных проблемах; написание ...

Другие похожие документы..